Cuando entran en su tienda de comestibles, los clientes buscan algo más que una compra.
¿Les está ofreciendo una experiencia?
Mientras las plataformas de comercio electrónico acaparan la atención, muchas veces las tiendas físicas no prestan atención a lo que verdaderamente importa: sus clientes.
En los años 80, el marketing para compradores no existía, ya que los clientes veían las compras como una simple tarea. Sin embargo, hoy en día, los clientes ven las compras como un tipo de entretenimiento – Retailtainment.
Al igual que ir a cine, ir a una tienda física es toda una experiencia, recorrer los pasillos, encontrar nuevos artículos, observar el aroma del pan recién horneado, tocar los productos. La experiencia de compra va más allá de la compra y debe combinar todos los sentidos.
Algunas tiendas de comestibles olvidan la importancia de la experiencia del cliente y sólo se enfocan en traer productos y vender lo más que pueden. Aunque tener buenas existencias es fundamental, preocuparse por los clientes y ofrecerles mucho más que productos es imprescindible.
Aquí es donde entra en juego el marketing para compradores. Algunos confunden el marketing para compradores con el marketing comercial. Sin embargo, el marketing para compradores gira en torno al cliente, no al producto. Se trata de poner al cliente en primer lugar, comprender sus necesidades y hacer todo lo posible por satisfacerlas.
Mientras que los clientes recurren a su navegador para investigar, el 53% de ellos prefiere ir a la tienda física para una compra real. Además, en las tiendas físicas, ¡la compra por impulso se incrementa un 10%!
Sí, usted tiene la ventaja, pero solo si se destaca entre la multitud.
En 2019, en los Estados Unidos, había 442,597 tiendas físicas.
Esto quiere decir que los clientes tienen muchas opciones y, si usted no los satisface, se irán con su dinero a otra parte.
¿Cómo puede atraer, comprender y ofrecer lo mejor a sus clientes? Con el marketing para compradores.
El marketing para compradores son las tácticas de marketing que se enfocan en persuadir a los clientes para que realicen una compra. Mientras que la mayoría de los tipos de marketing se centran en la promoción de un producto o servicio, el marketing para compradores ha pasado del producto al consumidor.
En el marketing para compradores, la estrella del espectáculo es el comprador. Esto no quiere decir que deba olvidarse de mostrar las principales características de su producto, sino que debe mostrar cómo esas partes solucionan las necesidades de su comprador.
Pasar de promocionar el producto a preocuparse por el comprador y crear una experiencia atractiva en la tienda (y en otros canales) es un reto para muchos minoristas y marcas.
Por eso queremos explicar por qué el marketing para compradores es la estrategia del futuro y cómo se puede implementar en la tienda.
El marketing de compradores está experimentando una tendencia creciente. ¿Cuál es la razón principal? Los clientes exigen una experiencia mejor y más personalizada, tanto en la tienda como en Internet. Los compradores están cansados de ver los mismos exhibidores de cartón y los molestos anuncios que no muestran cómo los productos resuelven sus problemas.
Enfocarse en el comprador es un reto importante para los minoristas y las marcas, sobre todo si se tiene en cuenta que la fidelidad a la marca está en juego. Desde la pandemia, los clientes tienen nuevos hábitos de compra y no dudarán en cambiar de minorista o de marca si se relacionan más con otros productos o campañas de marketing.
El marketing para compradores es importante para los minoristas y para las marcas porque:
Cuando van de compras, los clientes quieren entretenerse, desean encontrar productos que les ayuden a resolver sus necesidades. Las tácticas de marketing de compradores son mucho más atractivas porque se enfocan en lo que el comprador quiere, necesita y le gusta, en lugar de solo promocionar un producto.
Si a sus compradores les gusta un mensaje, una campaña o un exhibidor POP, con seguridad lo compartirán con sus amigos y familiares. Tal vez, algunos de ellos lo publiquen en las redes sociales. ¿Qué significa eso para su marca? Mucho.
Se sabe que el marketing de boca a boca es la forma más antigua y eficaz de marketing. La gente confía en las recomendaciones de productos de sus amigos y familiares.
Una campaña de marketing de compradores exitosa hará que su marca esté más cercana, y a la gente le encanta esto. Quieren sentir una conexión con las marcas. En realidad, el 64% de los consumidores quieren que las marcas se conecten con ellos. Debido a que las redes sociales ofrecen a las marcas la posibilidad de interactuar con los consumidores en tiempo real, es importante que las marcas hagan lo mismo en las tiendas con la ayuda de campañas de marketing para compradores.
Esto llevará a clientes satisfechos que desean comprar más y más productos de sus marcas. Hoy en día, la fidelidad a la marca es mucho más importante que antes.
En cada campaña, el principal objetivo es incrementar las ventas. Las campañas de marketing para compradores funcionan mejor que las promociones comerciales tradicionales que se caracterizan por su bajo nivel de rendimiento.
Conociendo ahora los principales beneficios de enfocarse en una estrategia de marketing para compradores, hablemos del mundo omnichannel en el que viven nuestros compradores.
Implementar una estrategia omnicanal es una oportunidad asombrosa y a la vez un gran desafío.
Cuando se trata de la experiencia del comprador, es necesario tener presente todos los puntos de contacto. Mientras que tener sólo una tienda física podría dejar sólo unos pocos puntos de contacto con el cliente, tener una presencia omnicanal crea múltiples puntos de contacto.
Su recorrido puede comenzar en una plataforma de redes sociales (punto de contacto 1), continuar en su sitio web (punto de contacto 2), buscar la disponibilidad del producto (punto de contacto 3) y luego en la tienda (punto de contacto 4), donde se decide a comprar un producto (punto de contacto 5).
Es un proceso sencillo y sin complicaciones. Pero, la mayoría de las veces, los compradores no tienen una experiencia sin fricciones de principio a fin.
Considerando el panorama siempre cambiante del comercio minorista, hay que estar preparado para ofrecer una experiencia de marca unificada en TODOS los canales y puntos de contacto.
Entender que sus clientes interactúan con su marca desde el momento 1 le facilita la planificación y ejecución de campañas de marketing para compradores alineadas en todos los canales.
Antes de planificar una campaña de marketing para compradores responda las siguientes preguntas:
Al responder estas preguntas, podrá crear una hoja de ruta del recorrido de sus clientes que lo ayudará a comprender mejor sus necesidades.
Las emociones influyen en lo que compran los clientes. De hecho, el profesor de la Harvard Business School, Gerald Zaltman, afirma que el 95% de nuestra toma de decisiones de compra tiene lugar en la mente subconsciente.
Esto demuestra, una vez más, que los compradores pueden verse influenciados por las campañas de marketing si éstas se enfocan en sus necesidades. Por ejemplo, un anuncio de un perfume de lujo que se dirige a la necesidad de autoestima y estatus de los clientes. Lo mismo debe hacerse en todos los canales, desde el inicio del viaje del cliente hasta el punto de contacto final.
Teniendo esto presente, hay algunos activadores que debería considerar:
Utilice notificaciones basadas en la proximidad:
Una de las mejores maneras de atraer clientes a su tienda es utilizar notificaciones basadas en la proximidad. Si los clientes tienen su aplicación instalada en sus teléfonos, recibirán notificaciones cuando estén cerca de una de sus tiendas o cuando estén en un determinado pasillo. Esta es su oportunidad para ofrecerles ofertas y cupones personalizados.
Implemente programas de fidelización:
Los programas de fidelización son grandes activadores para los compradores. La gente quiere sentir que encaja. Además, la mayoría de nosotros somos muy competitivos, y rellenar una tarjeta de fidelización con sellos es un reto más. Piense en lo que a sus clientes les gustaría recibir y ponga en marcha un programa de fidelización que sea atractivo.
Organice eventos en la tienda:
Los eventos y las demostraciones de productos son una forma fantástica de atraer la atención de los clientes y mantenerlos interesados en el punto de venta. Dependiendo del tipo de tienda que tenga, podrá encontrar eventos entretenidos para sus compradores.
Cree urgencia:
Si desea incrementar las ventas durante un corto período de tiempo, también debe considerar la posibilidad de crear una sensación de urgencia. De vez en cuando, el marketing FOMO funciona a las mil maravillas. Ofrezca a los clientes un regalo por la compra durante un breve periodo de tiempo o seleccione algunos productos y cree promociones en la tienda para ellos.
Objetivo de compra en la tienda:
¡No se olvide de las fiestas! El marketing navideño es una pieza fundamental del rompecabezas y a la gente le encanta comprar en la temporada navideña. Además, suelen gastar más durante esos períodos.
Innove en el punto de compra:
Para atraer la atención de los compradores, también debe innovar en el punto de compra. En lugar de usar exhibidores de cartón para promocionar los productos, debe usar un POSM robotizado para atraer mejor a los compradores.
El ambiente es fundamental en el marketing para compradores. El aroma, la música, los productos perfectamente alineados, todo ello ofrece a los clientes una sensación determinada.
Piense en entrar en una tienda de comestibles durante las vacaciones: El olor a pan dulce recién horneado, el aroma a canela, el tintineo que se escucha por toda la tienda, los empleados con gorros de Papá Noel. Estas sencillas cosas pueden cambiar su estado de ánimo.
Existen diferentes tipos de exhibidores para captar la atención de sus clientes. Uno de los tipos más rentables de exhibidor POP son los exhibidores independientes. Atraen la atención hacia un determinado producto sin muchos recursos.
Otros tipos de exhibidores que debería usar son las cenefas y los contenedores de basura (no son contenedores de basura reales).
Las demostraciones y las muestras son una forma maravillosa de involucrar a sus clientes y de comprometerse directamente con ellos. Mostrar cómo funciona un producto o simplemente ofrecer muestras gratuitas de su producto hará que quieran volver por más. Además, ¿a quién no le gusta la comida gratis?
Pero, ¿y si le dijéramos que hay otra solución de marketing para compradores que ofrece el ánimo de la ambientación, la información de las demostraciones y la promoción de los exhibidores?
Si desea incrementar la participación del cliente, entonces necesita integrar la narración de historias en el comercio minorista. A la gente le encantan las historias y quieren comprar productos de marcas con las que están conectados. Si se enfoca en contar historias y hace que su producto sea el protagonista, tiene la posibilidad de deleitar a sus compradores en el punto de venta.
Tokinomo, un robot de marketing en tienda que combina tecnología de sonido, movimiento y luz, puede promocionar sus productos al tiempo que interactúa con los clientes y les ofrece momentos inolvidables.
Tokinomo dará vida a sus productos en un instante y usted podrá ver la respuesta de los clientes.
¿Sabía que el incremento promedio de las ventas cuando se usan exhibidores tradicionales es de aproximadamente un 20%?
¡Una campaña promedio con Tokinomo resulta en un 200% de aumento de ventas!
Todo esto sin olvidar lo que realmente importa: clientes felices, satisfechos y comprometidos. Y sin rebajas, recortes de precios, descuentos o promociones de precios, como quiera llamarlos, que erosionan lentamente sus beneficios y el valor de la marca.
Sólo hay que ver cómo reaccionan los clientes cuando ven a Tokinomo en acción:
Los clientes se paran, miran, se ríen y responden a los productos que cobran vida gracias a Tokinomo. Los simples exhibidores de las estanterías (que en realidad no hablan) no captan la atención de los clientes, sino que los distraen durante por un momento y tal vez les informen de su última promoción. Los compradores graban las campañas de Tokinomo con sus teléfonos móviles y publican vídeos en Tiktok, crean historias en Instagram y los tuitean.
A diferencia de otros exhibidores POP, Tokinomo incrementa las ventas hasta un 200% y ¡ni siquiera tendrá que bajar el precio!
Los exhibidores, la música y otras herramientas en la tienda no pueden ofrecerle suficiente información (si es que la hay) sobre sus clientes y su patrón de compra. Tokinomo puede y le ofrecerá datos relevantes, en tiempo real, en la plataforma basada en la nube.
A los clientes les encantan los dispositivos nuevos e innovadores y Tokinomo es uno de ellos. Mostrará a sus compradores que usted se mantiene al día con las tendencias y la tecnología.
Cuando le ocurre algo nuevo, ¿qué es lo primero que hace? ¡Compartirlo con los demás!
Cuando los clientes entran en su supermercado y ven que una bolsa de harina está hablando con ellos, es mejor que crea que sacarán su teléfono y lo grabarán todo.
No olvide que el 92% de las personas confían en las recomendaciones de sus amigos y familiares por encima de cualquier otro tipo de publicidad de marca.
¿Listo para incrementar la participación del cliente? Demos un vistazo a algunas de las mejores campañas de marketing para compradores.
Todo el mundo ha oído hablar de la campaña Comparte una Coca-Cola. Quien puso nombres a las botellas de Coca-Cola fue una persona inspirada. Después de que la empresa viera lo mucho que le gustaba a la gente la campaña, decidió dar un paso más. Coca-Cola se asoció con Dollar General para honrar a las tropas militares de Estados Unidos y crearon nuevos diseños para las latas de Coca-Cola.
Ahora los compradores pueden saludar a las tropas y compartir una Coca-Cola con un aviador, un veterano o un marinero. Una campaña inspirada y reflexiva que atrajo la atención de los compradores.
No sólo las marcas de gran consumo pueden sorprender a sus clientes, también los minoristas. Target experimentó con la realidad aumentada para mostrar a los clientes cómo quedarían los muebles en sus casas. Pedir muebles por Internet es un reto porque es difícil saber con exactitud cómo van a encajar y verse.
Con el experimento de Target, los compradores colocaron los muebles virtuales directamente en sus salas o dormitorios. Una idea sencilla, ¡pero impactante!
Otra gran campaña de marketing para compradores que sorprendió en las tiendas fue la de Maggi. En las tiendas bolivianas, Nestlé quería promocionar sus sopas envasadas Maggi. Pero querían algo especial para deleitar a sus clientes. Lo que empezó como una simple conversación sobre la magia, se convirtió en una campaña mágica.
Tokinomo sostenía una gran olla de sopa y movía su tapa hacia arriba y hacia abajo mientras cantaba ópera italiana. A los clientes les encantó la idea y también sintieron curiosidad por saber más sobre los productos. ¡Eso es amore!
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