Todas las marcas de bienes de consumo desean atraer la atención de los compradores en las tiendas. Aunque las marcas en línea pueden pagar por anuncios específicos en las tiendas, hay pocas posibilidades de que los atraigan.
Considerando que hay cientos de marcas compitiendo por la atención de los compradores, tener esa ventaja en los pasillos de compras es una necesidad. ¡Aquí es donde entra el POSM!
Llevamos décadas utilizando el marketing en el punto de venta para ayudar a las marcas y a los minoristas a promocionar e involucrar a los compradores, pero los tiempos han cambiado, así que, como muchas otras cosas, el POSM también tiene que cambiar.
Esta guía le explicará todo lo que debe saber sobre el marketing en el punto de venta— que abarca el POSM, junto con algunos de los POSM más creativos usados en las campañas de marketing en tienda y las activaciones de marca.
Tabla de contenido
Antes de hablar de la importancia del POSM y de cómo ayuda a las marcas a promocionar sus productos, deberíamos hablar un poco de lo que significa POSM.
POSM es un acrónimo de Point of Sale Marketing o Marketing de Punto de Venta y se utiliza para mostrar y promocionar productos en el estante en tiendas físicas. Los POSM contienen diferentes tipos de materiales, instalaciones y herramientas, desde exhibidores independientes hasta “contenedores de basura” promocionales.
No es sólo en las tiendas de comestibles y en las tiendas físicas donde se utiliza el POSM. Los eventos comerciales, las exposiciones y las salas de exposición minoristas también son ejemplos perfectos de dónde estas técnicas pueden transformar su negocio. Dependiendo de lo que desee vender, de su presupuesto y del tipo de campaña que quiera implementar, hay gran cantidad de materiales de punto de venta para elegir.
Seguramente ha oído hablar de los exhibidores POP y de los exhibidores POS y nunca ha sabido realmente la diferencia entre ellos...
No se preocupe, no es el único. Es bastante difícil distinguir entre uno y otro, ¡pero la prueba está en el pudín (o en el nombre)!
POP son las siglas de Punto de Compra, mientras que POS son las siglas de Punto de Venta.
Ahora, quizás se pregunte ¿cuál es la diferencia entre punto de compra y punto de venta?
Bueno, un punto de compra (POP) se considera el lugar donde las personas pueden comprar productos. Por tanto, cualquier tienda de conveniencia, tienda de comestibles o tienda física se considera un punto de compra. El punto de venta (POS) es el lugar donde se realiza el proceso de venta real, como la caja registradora. ¿Lo entiende?
¡Importante! No confunda el dispositivo POS o terminal utilizado para compras con tarjeta de crédito con el exhibidor POS. Aunque ambos pueden encontrarse cerca del cajero, no tienen nada en común.
Los exhibidores de punto de venta y punto de compra son partes de la gran familia conocida como POSM. Si bien los exhibidores POP y POS se colocan en diferentes lugares dentro de una tienda, ambos se utilizan para promocionar productos y atraer clientes, por consiguiente, son materiales de punto de venta.
El POSM incluye a los exhibidores de punto de venta y exhibidores de punto de compra. Esta era la clasificación del sector y un acrónimo establecido, aunque sigue siendo un poco confuso. De acuerdo con la diferencia entre POS y POP, comentada anteriormente, en realidad deberían llamarse POPM - Point of Purchase Materials (materiales para el punto de venta). Esto se debe a que el POP es la categoría más amplia que define el lugar donde la gente compra, no el POS específico o la caja donde la gente compra y paga los productos.
Dado que hemos establecido las diferencias entre los exhibidores POP y POS, debemos arrojar algo de luz sobre cuándo es mejor usar cada tipo.
Los exhibidores de punto de compra pueden usarse para grandes cantidades de productos. Como pueden colocarse justo en el pasillo, no hay que preocuparse por la cantidad. Además, se usan mejor para promociones temporales y ofertas especiales.
Debido a que se colocan justo al lado del cajero, el espacio es limitado. Es mejor usarlos para promocionar productos más pequeños o productos que se consideran compras por impulso.
Hemos hablado de la definición de POSM, de las diferencias entre exhibidores POS, POP y POSM, pero ¿qué hay de la importancia de estos materiales de venta? ¿Por qué las marcas utilizan estos materiales de punto de venta y cómo pueden ayudar?
Una de las principales razones por las que las marcas y los minoristas utilizan exhibidores de punto de venta y punto de compra es para llamar la atención de los compradores en la tienda. Teniendo presente que hay cientos de opciones entre las que los clientes pueden elegir, las marcas deben asegurarse de que sus productos atraigan la atención de los compradores justo en el punto de venta.
La publicidad en el punto de venta funciona si se diseña y selecciona correctamente. Dependiendo del tipo de producto que se quiera promocionar, hay que elegir los materiales de marketing apropiados.
Otra razón por la que los POSM son importantes es que pueden ayudarlo a resaltar o señalar promociones en la tienda. Si desea aumentar las ventas ofreciendo a los clientes un descuento o una oferta BOGO, entonces necesita las herramientas apropiadas para resaltar esa oferta. Si no usa materiales de punto de compra, es posible que las personas no noten su promoción.
El objetivo final de la mayoría de las promociones es incrementar las ventas y los materiales POSM pueden ayudarle a lograrlo. Al atraer la atención, los compradores sentirán curiosidad por saber más sobre su promoción y su producto, y aumentará la probabilidad de que lo compren.
Los materiales de punto de compra le dan la oportunidad de que su marca se diferencie. Los exhibidores POS tienen diferentes formas y tamaños y todos ellos pueden incluir los colores de su marca junto con un mensaje apropiado. Si opta por un enfoque creativo, los materiales POP lo ayudarán a permanecer en la memoria de sus clientes.
Por supuesto, dependiendo del tipo de exhibidor POS que elija, podría aumentar el conocimiento de la marca o beneficiarse del marketing boca en boca.
Hemos establecido que los exhibidores de punto de venta son importantes y ahora es el momento de ver algunos tipos de POSM que se utilizan comúnmente en las tiendas de comestibles.
Para promocionar diferentes tipos de productos, existe una gran variedad de POSM en el mercado. Tienen diferentes colores, materiales, tamaños y formas para adaptarse a las necesidades de las diferentes marcas y productos.
¡Veamos algunos de los tipos de POSM más comunes que se utilizan en las tiendas!
Es uno de los exhibidores POP más sencillos que puede utilizar para promocionar sus productos en las tiendas de comestibles. Se puede personalizar y tiene suficiente espacio para añadir información. Por desgracia, los carteles ya no tienen el mismo poder que antes. ¿Por qué? Porque la gente está acostumbrada a exhibidores POP más innovadores, y puede que simplemente no tengan en cuenta sus esfuerzos con los carteles.
Desafortunadamente, las cenefas no están dirigidas a los clientes. Sin embargo, pueden ser un verdadero elemento de atracción si están bien diseñadas. Las cenefas logran atraer la atención de los compradores hacia su producto.
A todos nos gusta un wobbler, ¿verdad? Se coloca de forma estable y puede moverse libremente, de ahí su nombre. Los wobblers están hechos de plástico u otros materiales similares y pueden ser fácilmente personalizados por las marcas y los minoristas.
Aunque su nombre pueda sonar extraño, ¡los contenedores de basura no son el lugar para tirar sus viejas botellas de cerveza o las cáscaras de banano! Son exhibidores independientes donde las marcas pueden colocar sus productos y suelen estar situados en el centro de la tienda.
Las marcas se pelean por conseguir el mejor lugar para colocar sus anuncios en la tienda. La mayoría opta por colocarlos a la altura de los ojos del comprador, pero si desea pensar de forma diferente y sorprender a los clientes en la tienda, quizá quiera considerar los gráficos en el suelo... Atraerán la atención de los compradores y, si son creativos como el de la imagen anterior, podrían incluso enganchar a los clientes.
Al igual que los contenedores de basura, estos exhibidores independientes pueden colocarse en el centro de la tienda para atraer la atención. Una de las ventajas más significativas de utilizar estos exhibidores es que son altamente personalizables. Además, usted tiene un estante para usted solo, sin compartir la atención con otras marcas. ¡Eso sí que es ir sobre ruedas!
Otra gran manera de atraer la atención es utilizar tapas finales. La gente tiene un acceso más fácil a sus productos, y no tiene que ir de un lado para otro del pasillo para encontrar sus promociones. Las tapas finales se colocan al final de los pasillos y son más fáciles de ver.
En este momento, los exhibidores digitales son algunos de los mejores materiales publicitarios de punto de venta porque también pueden ser interactivos. Puede involucrar a sus clientes directamente en el punto de venta con la ayuda de pantallas digitales.
El POSM no es nuevo en el mundo del marketing y la publicidad minorista. Existe desde hace mucho tiempo. Si se detiene a pensarlo, los exhibidores POP se han utilizado desde que la gente empezó a comercializar con productos. Necesitaban una forma de destacar sus productos.
En los inicios de los mercados al aire libre, los vendedores utilizaban distintas técnicas de venta y publicidad para vender sus productos. En el siglo XII, las tiendas estaban bien establecidas en las principales ciudades europeas y el comercio se había vuelto cada vez más popular.
No fue hasta el siglo XIX cuando aparecieron los exhibidores de punto de compra tal y como los conocemos. Los primeros tipos de exhibidores POP que se crearon fueron los que ayudaban a los vendedores a dar a conocer su negocio. Fue entonces cuando las floristerías empezaron a utilizar exhibidores con forma de flor y se inventaron los postes de barbero.
En el siglo XX, cuando se establecieron las tiendas de venta al por menor, los minoristas utilizaban vitrinas con carcasas de cristal para ordenar la mercancía. Y en los años 60, la industria de los POSM se había expandido.
La competencia era feroz tras el auge de la industria y de la vida doméstica provocado por el final de la Segunda Guerra Mundial. Los minoristas y los vendedores recurrieron a los exhibidores independientes que utilizaban cartón resistente, colores llamativos, diseños cuidadosamente planificados y usos creativos del espacio.
Con el tiempo, los exhibidores de punto de venta se han ido actualizando y han aparecido más modelos, incluido un nuevo tipo de POSM que revolucionó el marketing del punto de compra llamado exhibidor robotizado.
Los exhibidores POP existen desde hace décadas. En las primeras cadenas de tiendas que se abrieron en los años 20, se podían ver diferentes campañas representadas en exhibidores POP de cartón. Desgraciadamente, las tiendas físicas no mejoraron su rendimiento cuando el comercio electrónico entró en escena.
La tecnología evoluciona constantemente y está diseñada para ayudarnos. Por eso las tiendas físicas han empezado a poner más énfasis en la innovación.
Por suerte, los robots dentro de la tienda ya no son un escenario de ciencia ficción. La automatización se utiliza para la atención al cliente o el almacenamiento, pero ¿y si le decimos que hay un robot que puede ayudarle a aumentar las ventas directamente, y no indirectamente como el robot de almacenamiento?
Un exhibidor de punto de compra robotizado no es una fantasía para las cadenas de distribución que quieren innovar. Por eso, para 2021, creemos que ha llegado el momento de que los exhibidores robotizados se conviertan en la nueva y más evolucionada versión del viejo exhibidor POP.
Tokinomo es lo último en exhibidores POP robotizados para activaciones de marca en tiendas de comestibles. Al combinar las tecnologías de luz, movimiento y sonido, Tokinomo ofrece mucho más que un exhibidor POP normal.
Tokinomo es uno de los exhibidores POS del futuro:
¿Qué es lo mejor de utilizar los exhibidores de punto de compra del futuro? Puede hacerlo todo en línea, cuando quiera, en cualquier dispositivo con la ayuda de nuestra plataforma basada en la nube. Una campaña se puede configurar en pocos minutos, una vez que el dispositivo está colocado dentro de la tienda y tiene el producto.
En la plataforma basada en la nube, puede añadir archivos de audio que el robot Tokinomo utilizará para presentar su producto, también puede hacer que el producto baile o se mueva de diferentes maneras. La iluminación también puede ajustarse para adaptarse a su campaña.
¿Sabía que más del 70% de las decisiones de compra se toman en la tienda como resultado de estímulos visuales y emocionales?
Sí, la gente sabe que tiene que comprar queso y leche, pero no escribe la marca en su lista de compras. Además, ¿qué pasaría si escucharan que un producto les habla? ¿Cuántos de ellos se alejarían sin por lo menos observar el producto?
Cuando se trata de exhibidores de cartón normales, contenedores de basura o cenefas, la gente tiende a pasar de largo sin volver la cabeza. Esto se debe a que los compradores se han acostumbrado a ellos, los ven todos los días, en todas las tiendas.
Los clientes no se limitan a pasar por delante de Tokinomo, sino que se paran a mirar, hablan con él, se toman fotos y comparten su experiencia con sus amigos y familiares.
¿Por qué?
Porque Tokinomo hace algo que otros tipos de exhibidores POP no hacen: realmente interactúa con los clientes y los mantiene comprometidos durante unos momentos. Los exhibidores de punto de venta de la vieja escuela no pueden hacer eso porque no pueden moverse, no pueden emitir un mensaje de audio.
Lo hemos dicho y lo volveremos a decir: los clientes buscan una experiencia cuando entran en la tienda, no quieren limitarse a comprar productos, quieren tener toda la experiencia de compra. Aquí es donde entra en juego el marketing experiencial.
Piense en cómo Tokinomo los va a sorprender y hacer que recuerden el nombre de su marca.
Hay otra cosa que los exhibidores POP normales no pueden ofrecerle: datos relevantes. Estos exhibidores POS no pueden rastrear, supervisar y compartir datos, por lo que no podrá saber cómo está funcionando su campaña de activación de marca. Sólo podrá calcular la tasa incremental y el ROI marginal al final de la campaña.
No podrá realizar cambios durante la promoción en la tienda, ajustar el precio, gastar más (o menos) en promoción, cambiar toda la campaña o hacer algunos ajustes en el mensaje.
Debido a que Tokinomo viene con una plataforma basada en la nube que le ofrece datos en tiempo real, va a ser fácil supervisar su campaña de marketing en tienda y hacer cambios sobre la marcha. Ni siquiera tendrá que entrar en la tienda para cambiar el mensaje de audio. Puede hacerlo directamente en la plataforma y el mensaje se modificará en todos sus dispositivos Tokinomo. Piense en el tiempo que ahorrará.
¿Por qué son tan importantes los datos? Porque es la única manera de estar seguro de que su campaña está funcionando bien y de que tiene un gran retorno de inversión. Como hemos mencionado antes, la mayoría de las promociones en tienda suelen costar mucho dinero y tienen un retorno de inversión bastante bajo. Esto también se debe a que es casi imposible controlar en tiempo real el rendimiento de la campaña.
Con un POS robotizado como Tokinomo no tiene que adivinar cómo está funcionando la promoción, todo lo que tiene que hacer es revisar la plataforma basada en la nube y saberlo con certeza.
Si todavía no está convencido de que Tokinomo es uno de los exhibidores POP del futuro, vamos a compararlo con un exhibidor POP de cartón normal.
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Exhibidor POP de cartón normal |
Exhibidor robótico Tokinomo |
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Nivel de compromiso |
No aumenta el compromiso del cliente |
Es la solución más atractiva de publicidad en la tienda |
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Datos/información en tiempo real |
No ofrece datos ni ningún tipo de información |
Ofrece información en tiempo real en la plataforma basada en la nube |
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Interacción con los clientes |
No interactúa con los clientes |
Interactúa con los compradores y atrae su atención |
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Comunica los beneficios del producto |
No puede comunicar todos los beneficios en el mensaje escrito |
Puede comunicar todos los beneficios en el mensaje de audio que puede ser más largo que el escrito en el cartón |
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Fácil de implementar/ configurar |
Fácil de configurar |
Fácil de implementar |
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Aumento promedio de las ventas |
20% - 30% con reducciones de precios |
200% sin reducciones de precios |
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Conocimiento de marca/confianza en la marca |
Los clientes apenas recuerdan el nombre del producto, no la marca |
El 40% de los clientes recuerdan el nombre de la marca |
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Fácil de modificar durante una campaña |
No se puede modificar durante una campaña. Debe cambiarse por completo. |
Fácil de modificar en cualquier momento durante la campaña |
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Personalizable |
Los colores y los mensajes se pueden cambiar |
Es altamente personalizable, incluso después de iniciada la campaña |
El punto de compra (POP) representa el momento y el espacio en el que todos los elementos de la venta – los clientes, el dinero y los productos – están juntos. Es un momento y un espacio cruciales tanto para los minoristas como para las marcas. El punto de venta (POS) representa el lugar donde se realiza la transacción. Puede estar cerca de la caja registradora.
Los exhibidores de punto de compra o punto de venta no tienen que limitarse a cartones, pantallas digitales o contenedores de basura. Al elegir innovar y sorprender a sus clientes con un exhibidor POP robotizado para su campaña de activación de marca, podrá mantenerse por encima de la competencia y brindar a los compradores una experiencia diferente.
A diferencia de una pantalla normal, Tokinomo le ofrece múltiples opciones para promocionar sus productos. Puede crear el escenario que desee, cambiarlo en cualquier momento y monitorear la campaña diariamente. Innovador, fácil de configurar y sorprendente para convertir a los clientes, ¡Tokinomo es el exhibidor POP del presente y del futuro!
En un intento de demostrar que todo es posible, Coca-Cola llevó la creatividad al siguiente nivel. Colocaron una pirámide invertida hecha con latas y botellas de Coca-Cola Zero, perfectamente apiladas.
Como era de esperar, los compradores se sorprendieron al ver este exhibidor y no dudaron en hacer una compra también. Gracias a este exhibidor en el punto de venta, Coca-Cola Zero experimentó un aumento de las ventas del 13%.
Cuando la creatividad se une a las herramientas apropiadas, ¡eso es amore! Nestlé Bolivia decidió realizar una activación en tienda para sus sopas envasadas Maggi. Como no contaban con un gran presupuesto, decidieron optar por la vía creativa. Por eso eligieron a Tokinomo.
Utilizando los dispositivos de Tokinomo, Nestlé Bolivia pudo convertir una simple olla de sopa en una olla cantante. Pero no una olla cantante común y corriente. ¡Una que canta ópera italiana dentro de una tienda de comestibles! ¡Genial!
Además de asombrar a los compradores y hacerse viral en Internet, la campaña aumentó las ventas en un 50%. Lea más en la entrevista con María Fernanda Ugalde, gerente senior de categoría, Nestlé.
Esto es lo que llamamos una idea creativa. Hellmann's creó un exhibidor POP único: una máquina tragamonedas para demostrar que la mayonesa no sólo va con las patatas fritas. La gente jugaba; tenía una combinación de ingredientes y recibía una muestra de una receta con esos ingredientes..
Estas tres increíbles campañas de marketing en el punto de venta demuestran una vez más que la creatividad, combinada con las herramientas adecuadas, puede sorprender a los compradores y convencerlos de que compren más.
El POSM es una importante herramienta de marketing que puede ayudar a las marcas a diferenciarse y a incrementar las ventas justo en el punto de venta.
Ahora que sabe más sobre estos increíbles materiales de marketing, es el momento de encontrar el exhibidor de punto de venta apropiado para su campaña. Le sugerimos un exhibidor POP robotizado si desea sorprender a sus compradores en la tienda.
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