Müşteriler marketinize girerken alışveriş eyleminden daha fazlasını arıyorlar.
Onlara bir deneyim sunuyor musunuz?
E-ticaret platformlarının dikkatlerin odağı haline geldiği günümüzde, genellikle fiziksel mağazalar asıl önemli olan bir konuyla yeterince ilgilenmiyor: müşteriler.
80'lerde müşteriler alışveriş yapmayı sıradan angarya iş olarak gördüğünden müşteriye yönelik pazarlama diye bir şey yoktu. Ancak, günümüzde müşterilere göre alışverişi bir tür eğlence - Perakendeğlence .
Tıpkı sinemaya gitmek gibi, fiziksel bir mağazaya gitmek de tamamen deneyime yönelik. Uzun koridorlarda yürüme, yeni ürünler keşfetme, taze pişmiş ekmeğin kokusunu içine çekme, ürünlere dokunma. Alışveriş deneyimi sadece satın almaktan ibaret değildir ve tüm duyuları bir araya getirmesi gerekir.
Bazı marketler müşteri deneyiminin öneminin farkına varmıyor ve sadece ürün tedarik etmeye ve mümkün olduğunca çok satış yapmaya odaklanıyorlar. Stoklarınızın doluluğu önemli olsa da, müşterilerinizi önemsemek ve onlara üründen çok daha fazlasını sunmak olmazsa olmazlardandır!
Müşteriye yönelik pazarlamanın devreye girdiği nokta da burasıdır. Bazı kişiler müşteriye yönelik pazarlama ile ticari pazarlamayı birbirine karıştırıyor. Ancak, müşteriye yönelik pazarlama ürüne değil, müşteriye odaklanır! Bu uygulama müşteriye öncelik vermek, müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve taleplerini karşılamak için elinizden gelen her şeyin yapılmasıyla ilgilidir.
Müşteriler araştırma yapmak için internette gezinmeyi tercih etse de % 53'ü asıl satın alma işlemi için fiziksel dükkanlara gitmeyi tercih ediyor. Ayrıca, fiziksel mağazalarda plan dahilinde olmayan alışveriş %10 artıyor!
Avantajınız olduğu doğru, ancak sadece kalabalığın arasından sıyrılabiliyorsanız.
2019 yılında ABD'de 442.597 fiziksel dükkan vardı.
Bu da müşterilerin bir sürü seçeneğinin olduğunu ve müşterileri eğlendirmezseniz, başka yerden alışveriş yapacakları anlamına geliyor.
Müşterileri nasıl kendinize çekebilir, anlayabilir ve en iyiyi sunabilirsiniz? Müşteriye yönelik pazarlama ile!
Müşteriye yönelik pazarlama, müşterileri ürün satın almaya ikna etmeye odaklanan pazarlama taktiklerinin toplamıdır. Çoğu pazarlama türü bir ürünü veya hizmeti tanıtmaya odaklanırken, müşteriye yönelik pazarlama odağı üründen tüketiciye kaydırdı.
Müşteriye yönelik pazarlamada gösterinin başrolünde müşteri vardır. Elbette bu, ürününüzün en iyi özelliklerini sergilemekten vazgeçmeniz gerektiği anlamına gelmemekle birlikte, bu özelliklerin müşterinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını göstermeniz gerekiyor.
Ürün tanıtımı yapmaktan müşteriyle ilgilenmeye ve mağaza içinde (ve diğer kanallarda) ilgi çekici bir deneyim yaratmaya geçiş yapmak, çoğu perakendeci ve marka için zorludur.
Bu nedenle müşteri pazarlamasının geleceğin stratejisi olma nedenini ve mağazada nasıl uygulanabileceğini açıklığa kavuşturmak isteriz.
Müşteriye yönelik pazarlama yükselişte. Asıl sebep? Müşteriler hem mağazada hem de internette daha iyi, daha kişiselleştirilmiş bir deneyim istiyor. Müşteriler, sürekli aynı karton POP teşhirlerini ve ürünlerin kendi ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini göstermeyen sıkıcı reklamları görmekten bıktı.
Müşteriye odaklanmak, perakendeciler ve markalar açısından, özellikle marka sadakatinin adeta kapanın elinde kaldığı göz önüne alındığında önemli bir zorluk teşkil ediyor. Pandeminin etkilerini göstermeye başladığından beri müşteriler yeni alışveriş yöntemleri deniyor ve diğer ürünlerle ya da pazarlama kampanyalarıyla daha fazla bağ kurmaları halinde alışveriş yaptıkları yer ve markaları değiştirmekten çekinmeyeceklerdir.
Müşteriye yönelik pazarlama perakendeciler ve markalar için önemlidir, çünkü:
Müşteriler alışverişe çıktıklarında eğlenmek istiyorlar. Ayrıca, ihtiyaçlarını karşılamaya yardımcı olacak ürünleri bulmak istiyorlar. Müşteriye yönelik pazarlama taktikleri yalnızca bir ürünü tanıtmak yerine, müşterinin ne istediğine, neye ihtiyaç duyduğuna ve neyi sevdiğine odaklandığından daha ilgi çekicidir.
Müşterileriniz bir mesajı, kampanyayı veya POP teşhirinden hoşlandığında bu mesajı arkadaşları ve aileleriyle paylaşacaklarından emin olabilirsiniz. Belki bazıları sosyal medyada bile bunu paylaşacaktır. Peki bu markanız için ne anlama geliyor? Bir sürü şey!
Bilindiği üzere kulaktan kulağa pazarlama, pazarlamanın en eski ve en etkili şeklidir. İnsanlar ürün önerileri söz konusu olduğunda arkadaşlarına ve ailelerine güveniyor.
Müşteriye yönelik başarılı bir pazarlama kampanyası, müşterilerin kendilerinden bir şey bulabileceği bir marka haline gelmenizi sağlar ki insanlar bu tür markaları seviyor. Markalarla aralarında bir bağ hissetmek istiyorlar. Hatta tüketicilerin % 64'ü markaların onlarla bağ kurmasını istiyor. Sosyal medya markalara tüketicilerle gerçek zamanlı olarak etkileşime geçme imkanı sağladığından, mağaza içi satış yapan markaların da müşteriye yönelik pazarlama kampanyalarının aracılığıyla bunu yapabilmesi önemli.
Bu da markalarınızdan daha fazla ürün satın almak isteyen, memnun müşterilerinizin olması sonucunu doğuracaktır. Günümüzde marka sadakati eskisinden çok daha önemli.
Her kampanya için nihai hedef, satışları artırmaktır. Müşteriye yönelik pazarlama kampanyaları, düşük performans gösterdiği bilindik bir şey olan geleneksel ticari promosyonlara kıyasla daha iyi performans gösteriyor.
Müşteriye yönelik pazarlama stratejisine odaklanmanın temel faydalarını öğrendiğimize göre müşterilerimizin bulunduğu bu çok kanallı çevre hakkında konuşabiliriz.
Çok kanallı strateji uygulamak harika bir fırsat olduğu gibi aynı zamanda çok zorludur.
Ancak, müşterinizin deneyimi söz konusu olduğunda tüm müşteri temas noktalarını göz önünde bulundurmanız gerekir. Yalnızca fiziksel bir mağazanın olması, müşterinin alışveriş yolculuğunda sadece birkaç temas noktası sunabilmekteyken, çok kanallı bir yapı birçok temas noktası sağlar.
Müşterilerin alışveriş yolculuğu bir sosyal medya platformunda başlayabilir (temas noktası 1), ardından web sitenizde (temas noktası 2), ürünün stok durumunun araştırılması (temas noktası 3) ardından mağazaya gelinmesi (temas noktası 4) ve mağazada satın almaya karar verilmesi (temas noktası 5) ile devam edebilir.
Basit ve sorunsuz bir süreç. Bununla birlikte çoğu zaman müşterilerin deneyimi baştan sona pürüzsüz şekilde ilerlemiyor.
Perakendenin sürekli değişen manzarasını göz önünde bulundurarak TÜM kanallarda ve temas noktalarında kümülatif bir marka deneyimi sunmak için hazırlıklı olmanız gerekir.
Müşterilerinizin ilk dakikadan itibaren markanızla etkileşime girdiğini anlayabilmeniz, tüm kanallarda senkronize şekilde müşteriye yönelik pazarlama kampanyaları planlamanızda ve uygulamanızda kolaylık sağlar.
Müşteriye yönelik pazarlama kampanyası planlamadan önce aşağıdaki soruları yanıtlayın:
Bu sorulara cevap vererek, müşterilerinizin alışveriş yolculuklarında onları ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olacak bir yol haritası oluşturabileceksiniz.
Müşterilerin duyguları hangi ürünleri satın alacaklarında etkili olur. Harvard Business School profesörü Gerald Zaltman, satın alma kararlarımızın yüzde 95'inin bilinçaltı seviyesinde gerçekleştiğini söylüyor.
Bu da bir kez daha, kampanyaların müşterilerin ihtiyaçlarına odaklanması halinde müşterilerin kararlarında etkili olabileceklerini göstermektedir. Örneğin müşterilerin kendilerini değerli ve statü sahibi hissetme ihtiyacını hedef alan lüks bir parfümün reklamı. Aynı şeyin müşterinin yolculuğunun başlangıcından son temas noktasına kadar tüm kanallarda gerçekleşmesi gerekir.
Bu kapsamda, kullanımını değerlendirebileceğiniz bazı tetikleyiciler bulunmaktadır:
Mesafeye göre bildirimleri kullanın:
Müşterileri mağazanıza getirebilmenin en iyi yollarından biri, mesafeye göre bildirim kullanmaktır. Müşteriler uygulamanızı telefonlarına yüklediyse mağazalarınızdan birine yaklaştıklarında veya belirli bir koridordayken bildirim alırlar. Bu da onlara kişiselleştirilmiş teklif ve kupon sunma fırsatı sağlar.
Sadakat programları uygulayın:
Sadakat programları, müşterileri harekete geçirmek için etkili tetikleyici uygulamalardandır. İnsanlar aidiyet duygusunu hissetmek ister. Ayrıca çoğumuzun doğası gerçekten rekabetçi ve sadakat programı kartını damgalarla doldurabilmek sadece üstesinden gelinecek başka bir meseleden ibaret. Müşterilerinizin ne gibi şeyler isteyebileceğini düşünün ve ilgilerini çekecek bir sadakat programı düzenleyin.
Mağaza içi etkinlikler düzenleyin:
Etkinlikler ve ürün tanıtımları, müşterilerin dikkatini çekmenin ve doğrudan satın alma noktasında etkileşimde bulunmalarını sağlamanın etkili yollarındandır. Mağazanızın türüne bağlı olarak, müşterilerinizi eğlendirecek etkinlikler bulabilirsiniz.
Aciliyet oluştur:
Satışları kısa bir süre için artırmak istiyorsanız, bu konuda bir aciliyet hissi yaratmayı da deneyebilirsiniz. FOMO pazarlaması, yani bir fırsatı kaçırma korkusunu temel alan pazarlama uygulamaları zaman zaman çok işe yaramaktadır. Müşterilere kısa bir süre için, satın aldıkları ürünle birlikte bir hediye sunun veya bazı ürünleri seçerek müşterilere yönelik mağaza içi promosyon yapın.
Mağaza için satın alma hedefi:
Tatilleri unutmayın! Tatil temalı pazarlama, pazarlama bulmacasının önemli bir parçasını oluşturur ve insanlar tatil sezonu için alışveriş yapmaya bayılır. Ayrıca insanlar bu dönemlerde daha fazla harcama yapma eğilimindedir.
Satın alma noktasında yeniliklere yer verin:
Müşterilerin dikkatini çekmek için, satın alma noktasında da yeniliklere yer vermeniz gerekir. Ürünleri tanıtmak için karton afişler kullanmak yerine, müşterilerin ilgisini daha fazla çekebilmek için robotik POSM kullanabilirsiniz.
Ambiyans, müşteriye yönelik pazarlamanın başarılı olup olmamasını doğrudan etkileyebilen bir unsurdur. Koku, müzik, mükemmel şekilde dizilmiş ürünler. Bunların hepsi müşterilerde belirli bir his uyandırmaya yardımcı olur.
Tatil zamanı bir markete girdiğinizi hayal edin: Taze pişmiş yiyecek kokusu, tarçın kokusu, mağazanın her yerinde duyduğunuz jingle, Noel Baba şapkası giyen çalışanlar. Bu basit ayrıntılar tüm ruh halinizi değiştirebilir.
Müşterilerinizin dikkatini çekebilecek farklı görsel türleri vardır. POP teşhirlerinin en uygun maliyetli türlerinden biri diğer ürünlerden bağımsız duran ayaklı raf standlarıdır. Fazla kaynak harcamanıza gerek kalmadan belirli bir ürüne dikkatleri çekme imkanı sunarlar.
Raf etiketleri ve teşhir sepetleri deneyebileceğiniz diğer teşhir türlerindendir.
Demo ve numune kullanımı ile müşterilerinizle doğrudan ve etkili bir şekilde etkileşim kurabilirsiniz. Bir ürünün çalışma mekanizmasını göstermeniz ya da insanlara ürününüzün ücretsiz numunelerini vermeniz müşterilerin daha fazla alışveriş yapmak için mağazanıza tekrar gelmelerini sağlayacaktır. Ayrıca kim bedava yiyecek istemez ki?
Peki ambiyansın sağladığı modu, demonun verdiği bilgileri ve teşhir unsurları aracılığıyla yapılan promosyonu sunabilecek müşteriye yönelik başka bir pazarlama çözümü bulunduğunu söylesek?
Müşteri etkileşimini artırmak istiyorsanız hikaye anlatımını perakendeye entegre etmeniz gerekir. Hikayeler insanların hoşuna gider ve müşteriler, bağ kurdukları markalardan ürün satın almayı tercih eder. Ürününüzü hikayenin baş kahramanı konumuna koyduğunuz hikaye anlatımlarına odaklanarak, müşterilerinizi satış noktasında eğlendirme olasılığınız vardır.
Ses, hareket ve ışık teknolojisini birleştiren bir mağaza içi pazarlama robotu olan Tokinomo, müşterilerinizle etkileşim kurup onlara unutulmaz anlar yaşatırken ürünlerinizin tanıtımını da yapabilir.
Tokinomo bir anda ürünlerinize hayat verecek ve müşterilerin bunu nasıl karşıladığını da görebileceksiniz.
Geleneksel teşhirler kullanılırken ortalama satış artışının yaklaşık %20 olduğunu biliyor muydunuz?
Tokinomo ile ortalama bir kampanya % 200 satış artışı ile sonuçlanır!
Bunların hepsi asıl önemli unsur olan müşteriler memnniyeti ve mutluluğu gözardı edilmeden, ayrıca karınızı ve marka değerinizi zaman içinde aşındıran iade, indirim veya fiyat promosyonları gibi yöntemlere gerek kalmaksızın gerçekleşir.
Müşterilerin Tokinomo'yu gördüklerinde nasıl tepki verdiklerine bir göz atın:
Müşteriler durur, bakar, güler ve Tokinomo'nun hayat verdiği ürünlere karşılık verir. Sıradan raf etiketleri müşterilerinizle etkileşime girmeyecek, kısa bir an için dikkatlerini çekecek ve belki de en son promosyonunuz hakkında onları bilgilendirecektir. Müşteriler Tokinomo kampanyalarını telefonlarıyla kaydeder, Tiktok'ta video yayınlar, Instagram hikayeleri oluşturur ve tweetler.
Diğer POP teşhirlerinin aksine, Tokinomo satışları %200'e kadar artırır ve fiyat indirimi yapmanıza bile gerek kalmaz!
Teşhirler, müzik ve diğer mağaza içi araçlar, müşterileriniz ve satın alma şekilleri hakkında size (varsa) yeterli bilgi sunamaz. Tokinomo, bulut tabanlı platformuyla size gerçek zamanlı olarak ilgili verileri sunabilir ve sunacaktır.
Müşteriler yeni, yenilikçi cihazlara bayılıyor ve Tokinomo da kesinlikle bunlardan biri! Trendlere ve teknolojiye ayak uydurduğunuzu müşterilerinize gösterebileceksiniz.
Başınıza farklı bir şey geldiğinde yaptığınız ilk şey nedir? Başkalarıyla paylaşmak!
Müşteriler marketinize girdiklerinde ve bir un torbasının onlarla konuştuğunu gördüklerinde, emin olun ki hemen telefonlarını çıkarıp her şeyi kaydedecekler.
İnsanların %92'sinin arkadaşlarının ve ailelerinin tavsiye ettikleri markalara diğer markalara göre daha çok güven duyduğunu göz önünde bulundurmanız gerekir.
Müşteri etkileşimini artırmaya hazır mısınız? Müşteriye yönelik pazarlama kampanyalarının en iyilerinden bazı örneklere bir göz atalım.
Herkes Coca-Cola'nın Bir Kola Paylaş kampanyasını duymuştur. Kola şişelerine isimleri eklemeye karar veren kişi ilham sahibi biriydi. Şirket, insanların kampanyayı ne kadar benimsediğini gördükten sonra işleri bir adım daha ileri götürmeye karar verdi. Coca-Cola, ABD'deki askeri birliklerinin onuruna Dollar General ile bir araya geldi ve birlikte, Kola kutuları için yeni tasarımlar yarattılar.
Müşteriler artık birlikleri selamlayabilir ve bir hava subayı, gazi veya bir deniz subayı ile bir kola paylaşabilir. Alışveriş yapanların dikkatini çeken ilham verici ve düşünceli bir kampanya.
Sadece hızlı tüketim ürün markaları müşterilerini şaşırtmaz, perakendeciler de şaşırtıcı işlere imza atabilir. Target, müşterilerine mobilya parçalarının evlerinde nasıl görüneceğini göstermek için artırılmış gerçeklik ile deneyler yaptı. Ürünlerin eve tam olarak nasıl sığacağını ve görüneceğini anlayabilmek zor olduğundan çevrimiçi mobilya alışverişi zorlayıcı bir iştir.
Target'in deneyi sayesinde müşteriler sanal mobilyaları doğrudan oturma odalarına veya yatak odalarına yerleştirebildiler. Basit ama etkili!
Mağaza içi alışveriş yapanları şaşırtan bir başka müşteri odaklı pazarlama kampanyası da Maggi'nin kampanyasıydı. Bolivya mağazalarında Nestle, Maggi marka hazır çorbalarının tanıtımını yapmak istedi. Ancak, müşterilerini eğlendirecek özel bir şey yapma amacındaydı. Sihir hakkında olağan bir görüşme olarak başlayan şey, büyülü bir kampanyaya dönüştü.
Kampanyada Tokinomo büyük bir çorba tenceresini tutarken ve bir yandan İtalyan operası söylerken diğer yandan tencerenin kapağını yukarı ve aşağı hareket ettiriyordu. Müşteriler bu fikri çok sevdi ve ürünler hakkında daha fazla bilgi edinmek istedi. Bu da kalp kalp kalp!
@2x.png)
@2x.png)
